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大手海外ブランドの独占販売権獲得
伸縮リードの流通網とペット業界での実績を活かし、戦略的なサンプル同梱施策でオーストラリアのプレミアムペットフードブランドの独占販売権を3ヶ月で獲得した経験。
この経験のストーリー
STAR背景・状況
日本のペット用品市場において、伸縮リード分野で圧倒的なシェアを保有しながら、ペットフード事業の拡大を検討していた状況。オーストラリアのプレミアムペットフードブランド「Black Hawk」との独占販売権獲得を目指し、本格的な交渉を開始。戦略コンサル出身で大手オンライン通販ペット用品事業部の責任者という業界での信頼と実績を基盤としていた。
直面した課題
新参メーカーがペットフード市場で認知を得ることは極めて困難であり、日本の飼い主の購買決定は主にペットショップ店員、ブリーダー、獣医師などの専門職の推奨に左右される。新規メーカーがこの推奨チェーンに入り込む余地はほぼ皆無という市場構造が最大の課題だった。
解決策・アプローチ
既存の伸縮リード販売ネットワークという強みを活かし、子犬から成犬へのペットフード切り替えタイミングで伸縮リードを購入する顧客層に対して、ペットフードのサンプルを同梱する戦略を立案。これにより、専門職の推奨に頼らない新しい認知とお試し機会を創出。併せて、コンサルタントやオンライン通販事業者としての実績を戦略ストーリーの説得力として活用した。
結果・成果
3ヶ月の期間でBlack Hawkとの独占販売権獲得に成功。伸縮リードの流通網とペットフードの認知施策を組み合わせた独自のビジネスモデルが高く評価され、オーストラリアの有力ブランドから信頼を勝ち取った。市場への新しい入口を開く戦略的な成功事例となった。
発揮されたスキル
学び・気づき
- •既存資産の創意工夫による活用が市場参入の鍵になる
- •業界の慣習を理解した上で、その隙間を埋める戦略が有効
- •個人の実績と信頼が大型契約交渉の重要な要素
- •消費者の行動タイミングを捉えたサンプリング施策の効果
キーワード
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新規事業の立ち上げを検討している起業家や経営者、既存事業の資産を活かした事業拡大を模索している企業、B2B営業で大型契約を目指す営業責任者
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